Aloha 👋🏻
Vítejte u čtení newsletteru Na vlnách změny. V místě, kde tiší lidé získávají svůj hlas.
Dnešní řádky patří Matěji Kusému, který dnes dělá výkonnostní marketing pro malé a střední firmy. Od osmnácti let volal cizím lidem a na obchodní komunikaci postavil své podnikání. Z každých sta hovorů slyšel pětadevadesátkrát „ne“. Den za dnem. A i když to bylo náročný, mluví o tom s úsměvem člověka, který ví, že bez těch tisíců odmítnutí by dnes nebyl tam, kde je.
Kolikrát zvládnete slyšet „ne“?
Většina z nás se odmítnutí vyhýbá, jak jen to jde. Aktivně nezavoláme, nenapíšeme, nezeptáme se zákazníka. Matěj si z odmítnutí udělal řemeslo a v rozhovoru otevřeně popisuje, kolik let mu trvalo, než se ho přestal bát a pochopil jak na to.
Co v rozhovoru zaznělo (a proč to stojí za poslech):
Nejtěžší skill obchodníka
Když se Matěje ptám, co bylo na začátku nejtěžší, odpoví jedním slovem: odmítání. A hned to přepočítá na čísla.
„Máš 100 telefonátů a slyšíš 95krát: neotravujte mě, neřeším to, nezajímá mě to, nebudu to teď řešit. Tohle je za mě u obchodníka ten nejnáročnější skill, protože my jako lidi nechceme být odmítáni. Chceme být přijímáni.“
A dodává, že i extrovert se odmítnutí bojí. Jen je ve společnosti o kousek uvolněnější. Mýtus, že obchodník musí být extrovertní, Matěj odmítá - nejlepší obchodníci, které potkal, byli často introverti, kteří umí naslouchat zákazníkovi.
Sedm let hledání a brácha, kterému stačily dva roky
Call skripty, které dostával když začínal, byly podle něj všechny špatné. Učily tlačit, opakovat benefity a neposlouchat, co se děje na druhé straně. Cestu k lidem si musel najít sám.
„Mně trvalo z těch 10 let, co jsem aktivně volal, tak 6-7 let, kdy jsem to dělal špatně, učil jsem se to a hledal jsem ty cesty. Až po nějakých 7 letech jsem našel způsob, jak to dělat tak, aby to mělo výsledky, bavilo to mě i ty lidi na druhé straně.“
Bráchu pak naučil totéž za dva roky. Ne proto, že by byl brácha šikovnější, ale protože nemusel bloudit - dostal mapu. Nejdřív slova kopíroval, pak si našel svůj vlastní styl.
„Pane Kusý, jste drzej, anebo hloupej?“
Pak přišel hovor, na který Matěj nezapomene dodnes. Podnikatel, kterému volal tři týdny po sobě podle skriptu, si ho nechal projít všemi kroky. A ve třetím hovoru mu klidným hlasem řekl:
„Pane Kusý, co si vůbec dovolujete mě kontaktovat a něco prodávat, když o mně nevíte absolutně nic? Jste drzej, anebo hloupej?“
Nekřičel, nevyhrožoval. Na to byl Matěj zvyklý. Právě ten klid ho zasáhl nejvíc - a donutil ho podívat se na to, co a jak vlastně dělá.
Přes to nejede vlak
Matěj o sobě říká, že musí věřit produktu. Jakmile se začal v produktech hrabat a ve smlouvách viděl, kdy to nefunguje, přestalo se mu dařit. A když mu vyprávím o své první brigádě v call centru, kde ostatní převáděli seniory na nevýhodné paušály a já to odmítla dělat, odpovídá bez zaváhání:
„Za mě no go. Prostě přes to nejede vlak. Radši nebudu podnikat.“
Ví, že lidé, kteří „jedou přes mrtvoly“, bývají úspěšní. Jenže pověst má člověk jen jednu. Je důležitý vědět, jak si stojí váš morální kompas v podnikání.
Kde je ta vaše hranice, přes kterou nejede vlak?
„Musíš ho zničit.“ Proč bych mu ubližoval?
Nejtvrději si Matěj svou hranici otestoval ve vlastní firmě. S kolegy rozjeli první podnikání, dařilo se jim, nabírali lidi a Matěj odkládal finanční rezervy bokem. A pak přišlo období, o kterém mluví jako o nejfatálnějším ve svém životě. Zemřela mu mamka.
„Totální výpadek. Všechno ti přestává dávat smysl. Najednou. Nevíš, na co se máš těšit. Nevíš, jak to máš zpracovat.“
Poprosil proto společníka, ať firmu měsíc, dva podrží. Ten po čtrnácti dnech zmizel. Na dva roky. Matěj se do práce vrátil a dnes říká, že ho práce v tu chvíli podržela. Okolí přitom mělo jasno. Známí, rodina i kamarádi mu radili: „Řeš to právně. Celý mu to seber.“
„A já říkám: a proč bych mu to dělal? Proč bych tomu člověku ubližoval, když já na to nemám energii, nechci mít energii, a já budu někomu vědomě ubližovat?“
Pocit, že společníka „dostal“, by mu podle jeho slov vydržel možná týden. Energii potřeboval jinde - v nové firmě s bráchou a kolegou, kde znovu začínal znova od píky.
Utíká mi AI?
Dnes je Matěj tátou dvou malých dětí a ve firmě si ponechal hlavně obchod. Když mu brácha ukáže automatizaci, kterou postavil za hodinu, přijde i na něj pocit, který zná asi každý z nás:
„Pocit selhání. Imposter syndrom, jak vyšitej. Takže já už nejsem dobrý markeťák, já už to nezvládám. Kluci mi utíkají. Utíká mi AI.“
Na dohánění všeho nového se nakonec „vyprdnul“. Neumí to naklikat tak rychle jako brácha, ale ví, kde je silnej, jak to poskládat strategicky - a to mu zůstalo. Na AI se dívá s klidem. Věří, že z ní bude entita, se kterou se lidstvo naučí žít:
„Člověk se bude muset naučit žít s někým tady, vedle nás, kdo je chytřejší, rychlejší a mnohonásobně schopnější, než jsme my.“
A přesto zůstává optimistou. „Vždycky věřím lidem v jakékoliv době,“ říká.
A na závěr vzkaz, který posílá ven
Vracejte se k základům. Matěj, který má několikaleté zkušenosti v obchodě a marketingu, si dodnes kupuje kurzy pro úplné začátečníky - a pokaždé v nich najde něco nového.
„Když máte dobrý základy, tak můžete stavět jakoukoliv složitou strukturu. I s AI, klidně.“
Co ještě zazní v rozhovoru?
- Proč úspěšní lidé neukazují své fuck-upy?
- Jakou jedinou otázkou prověří Matěj každého markeťáka?
- Jaké to je být tátou dvou malých dětí, manželem a k tomu podnikatelem, který si plní svý sny?
- Co Matěje učí jeho pětiletý syn, kterému půl hodiny nejde z hlavy bílý motýl?
- Jaká je nejhorší rada, kterou kdy dostal?
Načtenou, naslyšenou opět příště. 👋🏻
Mějte se krásně.
Mává vám Matěj a Viki.